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Ankerheuristik
Psychologieab 13 J.
Ein psychologischer Effekt: Der erste Preis, den du siehst, wird zum „Anker“. „Vorher 199€, jetzt 79€“ – 79€ fühlt sich billig an, obwohl das Produkt nie 199€ wert war.
Die Ankerheuristik ist ein kognitiver Bias: Unser Gehirn nutzt den ersten verfügbaren Wert als Referenzpunkt („Anker“) und bewertet alles Weitere im Verhältnis dazu.
Wie der Handel es nutzt:
• Streichpreise: „statt 199€ nur 79€“ – der Originalpreis war möglicherweise nie real
• Premium-Produkt zuerst zeigen: Ein 500€-Koffer lässt den 200€-Koffer günstig wirken
• Immobilienpreise: Makler zeigen zuerst ein teures Objekt, damit das nächste (das sie verkaufen wollen) fair wirkt
Gegenmittel: Ignoriere den „Vorher-Preis“. Frage dich: „Ist mir dieses Produkt den Preis wert – unabhängig von Rabatten?“
Wusstest du? In einer Studie baten Forscher Teilnehmer, die letzten zwei Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufzuschreiben und dann den Preis einer Flasche Wein zu schätzen. Personen mit hohen Endziffern schätzten den Wein bis zu 60% teurer ein – obwohl die Zahl völlig irrelevant war.
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